感谢老罗（@罗永浩可爱多），阅读《怪诞行为学》这本书完全是老罗在他的演讲中的推荐，是一本不错的书。当初老罗因为这些书，给他的培训机构带来了很大的改善，而怪诞行为学这本书较好地分析了非理性的消费者行为，所以更加吸引我的阅读兴趣。

此书的作者丹·艾瑞里 是美国麻省理工学院传媒实验室的研究员，18岁时因一场意外爆炸而导致几乎全身烧伤，也正是因为穿着紧身衣后与常人不同的生活，使他进行了不一样的思考，在这段岁月里，他可以以局外人的眼光重新审视这个世界，从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。

我认为比较精彩的几个理论

1、第一章《相对论的真相》：消费者在面临选择时，相对的选项起着很重要的作用，适当地设置比较选项可以令消费者产生非理性的选择，以达到我们的商业目的。作者举了《经济学人》的例子来引出这一观点，经济学人杂志的电子版、印刷版、电子版加印刷版 价格分别为：

电子版             $59

印刷版             $125

电子版+印刷版      $125

大家是不是觉得，这是一个错误的印刷，因为显然后两种产品不一样，而价格却是一样的，而这却是《经济学人》的营销专家们的一个策略，当消费者们看到只用第二种的价格就可以买到两种产品时，就会放弃当初只选择电子版的想法，而付出了更多的金钱来购买第三种套餐，因为消费者觉得自己便宜。作者在后面的实验中确实也证实了这一点，表明消费者的最终选择是基于相对比较，看似很简单的一个理论，却可以有如此神奇的效果。

2、第三章《零成本的成本》：零成本会使得消费者在面临选择时，忽略了更有价值的选择，或者陷入更大的陷阱当中。几乎每个人都会对免费的东西感兴趣，例如在超市里，我们会倾向于购买有赠品的洗衣粉，如果买一袋方便面可以送一个杯子，我们对他的价格就不太关注。这都是我们平时很正常的行为，而很少人会去计算究竟哪种选择才是付出了更多的成本，或者得到了更大的收获。

艾瑞里通过实验告诉我们，人们平常压根儿不想买、或者觉得不值得购买的东西，在免费的诱惑下就会变得难以置信，以致于发生了非理性的经济行为。精明的商家都很熟悉这个道理，所以我们会经常看到满就送的促销行为。

3、第七章《所有权的高昂代价》：人们总是对已经拥有的东西迷恋得不能自拔，与其他人相比，拥有者对拥有物的评价会高得多，在交易中，人们问题把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。这也是比较常见的一个现象，例如我们在出售二手手机时，首先考虑的是失去它之后各种不习惯，然后才是可以得到多少报酬。

这让我想到“回头客”这个词，我们知道，消费者一旦使用了某种产品，并且已经习惯它，就很难再去尝试其它的产品，反而一旦无法得到这种产品时会有失落感，因为在他的意识里面，他与这款产品之间已经连上了一条线。

4、第十章《价格的魔力》：人们总是愿意相信高价等于高质量，因此形成了心理的暗示作用，而暗示效应在解决消费者问题时起着很重要的作用。我或许有过这样的经历，中学的时候经常感冒，之前每次都是去一家小诊所治疗的，后来到医院去反而效果很不好，这令我觉得医院的医生医术不如门诊的医生，后来再次回到小诊所时，果然药到病除，我觉得这当中更多还是心理作用，因为我已经认定了这个医生的医术。

我的一些感悟

1、消费者行为并不都是理性的，很多时候消费者自己也不知道为什么要作出这样的选择，我们对消费者行为的研究，可以利用消费者行为的特点，制定更加奇妙的方案；

2、学会观察消费者行为的细节，甚至是客户反馈，我们也许就能找到问题的解决办法；

3、不要试图做一个完全理性的人，学会从各种奇怪的角度去思考问题。